赚钱金点子:1条视频带货3000万,抖音淘客爆单的核心逻辑

作者 : 安静的美男子 本文共4780个字,预计阅读时间需要12分钟 发布时间: 2020-06-10 共65人阅读

有没有发现?最近关于抖音直播的消息真的太多了,罗永浩抖音直播、陈赫抖音直播......
从去年的商品橱窗分享、小店,到今年在直播带货的大力投入,我们可以看到,抖音的变现能力越来越强了。
在这背后,也有越来越多的企业正在进入抖音做变现。
例如美妆品牌林清轩,疫情期间创始人@孙来春 依靠抖音直播带货,2 小时卖出 40万元,相当于 4 家门店一个月的销售业绩。
除此之外,你们应该还记得,我们之前说过的在抖音卖出 23 套房的房产中介,最近一条视频带货 3000 万的 @朱瓜瓜......
作为一个日活 4 亿的 App,毋庸置疑,抖音已经成为企业不可忽视的流量洼地和营销阵地。
那么,我们应该如何做自己的抖音号,通过抖音变现呢?
01
根据变现目的,找内容定位
企业做抖音的第一步,是找到自己的内容定位,也就是你想做一个怎样的账号(账号属性)。
其中最关键的是,确定你要选择什么赛道(领域)。
如果你还不清楚目前抖音有哪些赛道,可以借助巨量引擎旗下的巨量星图查看,登陆「巨量星图」,点击「达人广场」,就可以看到抖音目前的热门达人赛道分布情况了。
有颜值、搞笑、剧情、美妆、时尚、萌宠、音乐、舞蹈、美食、游戏等等。
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不难发现的是,目前抖音的绝大部分赛道都已经有玩家进入,想要找到一个全新的赛道还是蛮难的。
那么在这种情况下,我们该怎么办呢?(直接退出不干是不行的)
我们建议你先想好变现的问题。
这一点真的是很多玩家的血泪教训。比如那位做短视频 MCN 亏了 500 万的大佬,就在自己的失败总结中强调:

商业盈利模式初期一定要跑通,通过怎么赚钱来倒推怎么做。

包括在 2020 巨量引擎城市峰会云课堂上,不齐舞团背后的 MCN 机构创始人@刘畅 也有提到类似的观点。
那么企业做抖音,要如何通过变现视角,来确定赛道呢?
1) 明确你的优势在哪里
目前抖音的主流变现方式有 3 种:接广告、做小店和做直播带货。
不同的变现方式,对企业的“能力”要求也会有一些差异。
① 接广告
拼的是你有没有流量,也就是说你的账号能不能积累足够多的粉丝,你的内容有没有涨粉能力。
有些企业可能会担心自己没有商务资源,这个相对来说还好解决一些,在巨量引擎旗下「巨量星图」上就可以接单。
② 做小店
如果你有供应链资源,能拿到足够多且足够便宜的商品,那么带货就会有比较大的优势。
比如@艾蒂佳佳时尚服饰,她的视频点赞量基本上在 2 位数,但是抖音小店里的商品销量有很多都在 1000 甚至 5000 以上,价格也普遍不高,就是因为团队打通线下商家渠道,以低价把货给到用户手里。
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比如很多人知道的网红 @雪梨Cherie,为什么不做生活分享类的视频,而是选择了女装赛道呢?因为她的团队在 2011 年就开了淘宝店,积累了多年的女装资源。
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③ 直播带货
直播收入有 2 种来源,我们主要看直播带货。
除了货之外,直播带货还可以利用“场”来增加信任感。比如直接在工厂、乡间地头直播。
同时,如果是电商或者直播带货,即使你早期粉丝不够,但是内容的 ROI 足够高,也可以不断地去做「DOU+」官方广告投放尝试,来获取足够多的流量。
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所以,你可以根据自己现有的优势:是团队的内容能力,还是有供应链资源,亦或是有“场”的优势,来确定自己变现方式,并确定相应的赛道。
这里还有一个小 tips,除了内容的“转化”能力之外,粉丝的忠诚度也会影响到账号变现。那么怎么样才能提高粉丝忠诚度呢?有一个简单且有效的办法:真人出镜。
2)赛道的变现天花板有多高?
除了自身优势,你还可以根据赛道的变现天花板,来判断自己要不要投入去做。
比如你打算通过接广告来变现,你就需要思考,你的账号属性和粉丝属性,能吸引到的广告主,是什么行业的。
要知道,每个行业的“金主爸爸”的投放预算其实是不一样多的。
根据国家市场监管总局发布的 2019 年度广告数据,食品、房地产、汽车、化妆品和卫生用品行业的广告主是最舍得花钱的。那么相应的,这些赛道的广告变现天花板也会比较高。
同时,有些行业,比如房地产、汽车,虽然广告变现天花板高,但是这些行业往往是图曝光而不是转化,所以他们一般会选择头部大号。
可以看出来,赛道的选择真的有非常多的细节。
而且按照目前抖音“受欢迎”的情况,除非你能找到极其垂直的赛道,不然你会发现,不论进入哪个赛道,里面的玩家都很多。
这时候,你就要想办法找到自己的差异化,打造自身 IP 了。
02
通过差异化,打造账号IP
如今抖音上的账号太多了,想要成功做出一个账号,除了做好内容外,更重要的是打造差异化标签,让用户在茫茫人海中记住你。
如何打造差异化标签呢?运营研究社有一个独创的韦恩图,三步找到标签。
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图源:运营研究社《运营技能地图3.0》
第一,列出你的品牌调性;第二,找到用户的诉求;第三,找出同类账号的视频标签,与他们做区分。
1)列出品牌调性
品牌调性包含很多东西,如果你一时想不出来,建议从品牌人设、服务、价格这 3 个维度来思考。
比如中国联通,一说到它,大家马上就想到联通客服、流量套餐,以及亲和力。这几个就是联通的品牌特性。
比如我们前面提到的不齐舞团,一说到它,马上就能想到高颜值达人和跳舞技能。
2)找到用户诉求
用户诉求,要综合考虑平台本身的用户和品牌的用户属性。
从平台看,抖音的用户比较喜欢段子、剧情、有趣的达人等。不管是什么品牌,其实都应该考虑到这个诉求。
从品牌来看,联通的用户诉求应该是,想通过这个账号了解到便宜的套餐、优惠活动,解决日常遇到的问题。@不齐舞团 的用户诉求则是看高颜值达人跳舞,追求精神上的愉悦。
那么,完成了这两步后,把品牌特性和用户诉求结合起来,就可以得到标签了。
比如,联通最后的标签就是好看、有趣(会讲段子)的客服。联通可以借助这样的标签,来介绍服务和答疑。
3)找到同类账号的标签
在寻找自己标签的同时,还需要同步进行的工作是差异性优势分析。例如,中国联通的同类账号有中国移动、中国电信;不齐舞团的同类达人则是以@代古拉k 为代表的舞蹈播主。
这里我以联通、移动、电信的 PK 为例。其实,移动和电信发的内容都比较杂,电信的标签相对明显,他们会让客服以专业形象出镜做知识科普,移动前期并没有标签。
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为了跟同类账号形成差异化,联通没有做真人口播,而是拍摄真实的客服工作场景,找了几个好看且性格有特点的客服出镜,用各种段子化解用户的难题。
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在这个过程中,相信大家会有一个疑问,我们应该用什么形式展示自己的差异化标签?
在2020巨量引擎城市峰会云课堂上,@刘畅 提出了 4 种方式,使用独家的视频元素、创新节目形式、人设个性化以及采用与别人不同的拍摄视角。
在这里,我选 1 个容易上手的方式给大家讲讲,就是使用独家的视频元素。
这个元素可以是口头禅、动作、方言、声音等。
例如,中国联通的视频元素就是开头的一句“你好这里是中国联通”;
例如,@毛毛姐 的视频元素就是红头发和一口贵州普通话,而他也凭借那句贵州“好嗨哟”出圈了;
再比如,@暴躁小枫 的“咆哮风”、戴头套的@无敌灏克、穿着花衣服的@青岛大姨张大霞,这些元素都是播主的记忆点。
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03
内容生产的 2 个必备公式
一旦开始做短视频,很多企业会出现这样一个情况,发着发着就不知道发啥了,然后就停更了。
这个情况背后有两个问题,一个是最直观的,没法保证发布数量;二是没有能力生产好内容,导致失去信心,就停更了。
想要持续生产内容,既要保证数量,又要保证质量。具体怎么做呢?我们总结了 2 个公式。
1)高质量内容=有用+有趣+有共鸣
高质量的内容,不是说一定要满足这 3 个条件,满足任意 1 点也是 ok 的。
① 有用
如何输出有用的内容?有一个最简单的方式,就是做知识科普,给出专业建议,或者打破误区。
例如,在抖音拥有近 2000 万粉丝的家居设计师 @设计师阿爽,她的内容针对各种户型、各类人群需求的装修知识点,例如儿童房设计方案、50㎡ 老房改造。
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除此之外,美妆播主教化妆、汽车播主教买车养车、萌宠播主解答养宠物问题......这些都是有用的内容。
② 有趣
“有趣”可以从 2 个方向入手,一是表演风格,二是剧情演绎。
说起表演风格,最令我印象深刻的是在抖音上教 PS 的@赵琪琪爱PS,跟别的正经播主不同,赵琪琪的视频都是用 rap 来教 PS 的,配合魔性的音乐,非常搞笑。
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这样的表演风格,就算你没有学习 PS 的需求,也会忍不住想听完她的 rap。
剧情演绎,简单来说,可以在视频中设置一点搞笑剧情,例如做完知识科普后来一个反转。
例如,在 @丁香医生 的视频中,主角@田太医 会在人物出现生活误区的时候出来讲干货,然而到视频的最后,却总是被塞一嘴狗粮,或者被欺负。
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这样的反转会让人觉得,@田太医 既专业又可爱,很有亲和力。
复杂一点的,你也可以直接表演搞笑剧情。
举个例子,美术教育账号 @51美术,视频内容都是学生和老师的上课日常。
例如,通过学生的画来“整”老师,既能够展示出学生的学习成果,同时又很搞笑、有代入感。
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剧情需要,大家不要学
③ 有共鸣
提供共鸣最重要的一点就是,要捕捉用户日常生活中会遇到的情境或者产生的情绪,通过视频演绎出来。
例如,@秋叶PPT 的用户主要是职场人士,他们的视频抓住了职场中员工与老板、客户的关系,经常设计一些“老板要我加班”、“客户有麻烦的需求”等情节带来共鸣。
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2)数量多=低成本+可复制
做抖音,生产好内容难,坚持做内容更难。想要持续生产,就要向这条公式靠拢。
第一,低成本。
对于大多数内容创作者,不建议去做需要几个人花几周的时间完成的视频,成本太高。
建议尽量降低生产成本,团队配置在 3 人左右,一个演员、一个策划和一个拍摄后期。
视频拍摄建议用口播的形式,或者在你们的办公室、工厂、门店等展示服务和产品的空间进行。
例如,我们前面提到的 @秋叶PPT,就是直接在他们办公室拍摄的;而@51美术 则直接在教室拍摄。
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第二,可复制。
如果你拍了一条视频,播放量破了 1000 万,但是没办法复制出下一个 1000 万,那也没用。
因此,做内容的时候一定要考虑到,你这条视频的模式能够复制出 N 条视频。这样,才能保证持续稳定地产出内容。
04
你必须监控的4个关键指标
内容有了,但是为什么别人的火了,自己的不火?因为除了内容生产之外,内容运营也是做抖音非常关键的一个环节。
我们需要简单了解一下抖音的推荐机制,抖音会通过 4 个指标,来决定要不要把你的视频推荐给更多的用户。分别是:
1)完播率
顾名思义,就是看完视频的用户,在所有看到视频的用户中的占比。
这应该是 4 个指标中,最关键的一个。
因为对于用户来说,完播能直接反映出内容有没有足够多的吸引力。同时对于抖音来说,能让用户看完的视频,是能够帮自己增加用户时长的(对抖音来说很重要)。
2)点赞量
表现的是用户对于内容的认可程度。包括我们前面说的有用、有趣、有共鸣。
3) 评论量
评论量不仅是用户对内容本身的反应,「评论区」本身也开始作为内容的一部分,能吸引到更多用户。
如何让用户愿意评论呢?除了内容本身的质量外,还有一个小技巧,可以在视频中增加槽点。例如,我们前面提到的 @秋叶PPT,“老板经常刁难员工”这个点,就经常被大家拿出来讨论。
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4) 转发量
转发量表示用户对内容的认可已经到了愿意主动传播的程度。
运营同学在这个过程中,需要做的事情就是监控指标,同时做各种测试提升指标。
比如 @丁香医生,在刚开始做抖音时,甚至会像做临床试验一样设计实验、分析数据。通过控制变量、做对照实验,有爆款就马上再实验……半年获得了 7 亿播放量。
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05
结语
今天这篇文章,我们简单介绍了做抖音的一些方法,包括:
① 根据变现目的,找内容定位
② 通过差异化,打造账号 IP
③ 内容生产的必备公式:高质量=有用+有趣+有共鸣;数量多=低成本+可复制
④ 做抖音运营的 4 个关键指标:完播率、点赞量、评论量、转发量
当然,仅凭一篇文章就能在做抖音做出爆款是不可能的,里面还有非常多的细节值得研究摸索。
不过通过这篇文章,希望能够给到那些在做抖音,或者打算做抖音的小伙伴一些启示,也希望能帮一部分同学提前避坑。

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